Региональный менеджер по продажам
Объектные продажи | Инженерная сантехника | Комплектация строительных объектов
Группа компаний «ЭЛЬФ» - федеральный поставщик инженерной сантехники и трубопроводной арматуры. Более 30 лет на рынке, 10 филиалов по России.
Мы расширяем направление объектных продаж и ищем регионального менеджера, который умеет не просто продавать продукцию, а работать с объектом как с проектом: от поиска и технической проработки потребности до переговоров, комплектации и заключения сделки.
Нам нужен человек, которому одинаково комфортно разговаривать с инженером о техническом решении, со снабженцем - о комплектации и сроках, а с руководителем или собственником - о деньгах, условиях и выгоде сотрудничества.
ЧЕМ ПРЕДСТОИТ ЗАНИМАТЬСЯ
Развивать объектные продажи инженерной сантехники на закрепленной территории.
Самостоятельно находить перспективные строительные и инфраструктурные объекты и выходить на участников, влияющих на выбор и закупку продукции:
- застройщиков и технических заказчиков;
- генеральных подрядчиков и субподрядчиков;
- монтажные организации;
- проектные организации;
- отделы комплектации и снабжения;
- руководителей и собственников компаний.
Вести объект от первого контакта до поставки:
- выявлять участников и структуру принятия решения → определять техническую и коммерческую потребность → работать со спецификациями → подбирать и предлагать решения → проводить переговоры → согласовывать коммерческие условия → сопровождать сделку и развивать клиента дальше.
- Работать с ассортиментом инженерной сантехники и трубопроводной арматуры: понимать назначение продукции, технические характеристики, области применения, взаимозаменяемость и конкурентные преимущества.
- Совместно со специалистами компании формировать комплексные предложения по комплектации объектов.
- Проводить технические и коммерческие презентации продукции.
- Работать с возражениями по цене, техническим характеристикам, бренду, срокам поставки и условиям сотрудничества.
- Выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми участниками строительного рынка региона.
- Анализировать рынок, конкурентов, строящиеся и планируемые объекты и самостоятельно формировать воронку будущих продаж.
КОГО МЫ ИЩЕМ
В первую очередь рассматриваем кандидатов с опытом B2B-продаж инженерно-технической продукции и/или комплектации строительных объектов.
Будет преимуществом опыт работы с:
- инженерной сантехникой;
- трубопроводной арматурой;
- системами отопления и водоснабжения;
- насосным оборудованием;
- инженерными системами зданий;
- строительными и монтажными организациями;
- проектировщиками и техническими специалистами.
Для нас принципиально важны две компетенции.
1. Техническое мышление
Вы не обязательно должны быть инженером по образованию, но должны понимать технический продукт и уметь быстро разбираться в нем.
Важно уметь:
- читать и понимать спецификации и техническую документацию;
- разобраться, для какой инженерной задачи требуется оборудование;
- сравнивать технические характеристики продукции;
- аргументированно обсуждать решение с инженерами и техническими специалистами;
- быстро осваивать новые продуктовые группы.
Мы не ищем человека, который знает наизусть весь наш ассортимент в первый рабочий день.
Мы ищем человека, который умеет думать технически и хочет разбираться в продукте глубже клиента.
2. Сильные переговорные навыки
Объектные продажи редко выигрываются одним звонком или самой низкой ценой.
Поэтому нам нужен человек, который умеет:
- выходить на ЛПР и находить реальных участников принятия решения;
- устанавливать контакт с людьми разного уровня - от инженера до собственника бизнеса;
- выявлять интересы каждой стороны;
- проводить сложные переговоры;
- аргументировать ценность предложения;
- работать с сопротивлением и возражениями;
- отстаивать коммерческие интересы компании без разрушения отношений;
- договариваться по принципу win-win;
- доводить длинные сделки до результата.
НАМ ТОЧНО ПО ПУТИ, ЕСЛИ ВЫ
- Не ждете готовой клиентской базы, а умеете самостоятельно создавать возможности для продаж.
- Получаете удовольствие от сложных переговоров и крупных сделок.
- Не боитесь технически сложного продукта и готовы постоянно учиться.
- Умеете системно вести одновременно несколько объектов с разными сроками реализации.
- Не ограничиваетесь отправкой коммерческого предложения, а выясняете: кто принимает решение, что для него важно и что должно произойти, чтобы объект стал нашим.
- Умеете работать самостоятельно и отвечать за результат своей территории.
- Видите в клиенте не разовую продажу, а возможность долгосрочного партнерства.
БУДЕТ СЕРЬЕЗНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ
- Опыт объектных продаж от 2 лет.
- Собственная база контактов среди застройщиков, подрядчиков, монтажных и проектных организаций.
- Опыт работы со спецификациями и комплексной комплектацией объектов.
- Опыт переговоров с первыми лицами компаний.
- Опыт продаж на длинном цикле сделки.
- Техническое или инженерное образование.
- Готовность к поездкам и командировкам.
ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ
- Доход, напрямую связанный с результатом.
- Ориентир совокупного дохода регионального менеджера:
от 150 000 ₽ в несезон до 300 000 ₽ и выше в сезон - в зависимости от результатов продаж.
- Испытательный срок - 3 месяца.
- Официальное трудоустройство в крупной федеральной компании.
- Полный социальный пакет.
- Оплата обедов.
- Корпоративное обучение продукту и технологиям продаж.
- Поддержка специалистов компании при технической проработке сложных объектов.
- Сильная команда и руководитель, который включен в развитие сотрудников.
- Возможность профессионального и карьерного роста внутри федеральной компании.
- График: 5/2, 8:00-17:00 или 9:00-18:00.
- Работа предполагает встречи с клиентами, посещение объектов и командировки по закрепленной территории.
КАК МЫ ПОЙМЕМ, ЧТО ВЫ УСПЕШНЫ В ЭТОЙ РОЛИ
Не по количеству сделанных звонков. Ваш результат - это найденные и квалифицированные объекты, сформированная объектная воронка, проведенные переговоры, включение нашей продукции в комплектацию и спецификации, новые клиенты и реальные продажи.
Нам нужен не человек, который просто «обрабатывает заявки».
Нам нужен менеджер, который способен найти объект, разобраться в нем технически, собрать вокруг сделки нужных людей и договориться так, чтобы объект стал клиентом ГК «ЭЛЬФ».