Business Development Manager (Deckhouse Virtualization)

О компании

«Флант» - лидер российского рынка DevOps и Kubernetes. С 2008 года мы занимаемся созданием и обслуживанием инфраструктуры любого масштаба. С 2017 года развиваем продукты Deckhouse, которые упрощают разработку, доставку и эксплуатацию приложений. А ещё консультируем по DevOps-практикам и технологиям.

Более 260 компаний доверяют нам свои инфраструктуры и уже внедрили продукты Deckhouse. Сейчас во «Фланте» работают 550+ человек, большая часть из которых - инженеры. Мы регулярно контрибьютим в Open Source-технологии, на которых строим свои продукты, и входим в топ-50 контрибьюторов проектов CNCF за последние 10 лет. Также разрабатываем собственные Open Source-инструменты: у нашей утилиты werf уже 4,5 тыс. звёзд на GitHub, а под управлением Community-редакции Deckhouse Kubernetes Platform развёрнуто более 550 кластеров.

О Deckhouse

В Deckhouse мы разрабатываем экосистему продуктов для Cloud Native-разработки и ведущую K8s-платформу в России

Наши продукты закрывают для инженеров других компаний весь спектр инфраструктурных задач: от управления контейнерными нагрузками и удобной доставки приложений до сложной виртуализации и наблюдаемости. А также автоматизируют рутину разработчиков: помогают им хранить секреты, управлять версиями кода, логами и решать множество других задач.

Мы создаём лучший набор инструментов для разработки, поддержки и эксплуатации ПО. Уже сейчас Deckhouse - это более 200 компонентов, значительная часть которых доступна в Community-версии. Разрабатываем сложные продукты, которые при этом должны быть понятными конечному пользователю и надёжно работать без вмешательства инженеров Deckhouse, даже в закрытом контуре без доступа в интернет. Это непросто, но очень интересно.

О роли

Ищем BDM для развития продаж Deckhouse Virtualization на российском рынке классической серверной виртуализации.

Продукт уже существует, есть первые пилоты и продажи. Основная задача - проанализировать накопленный опыт, определить наиболее перспективные сегменты и отраслевые сценарии и превратить первые успешные проекты в повторяемую модель продаж.

В коммуникации с заказчиком Deckhouse Virtualization позиционируется прежде всего как полноценная платформа для привычных задач серверной виртуализации. Архитектура на базе Kubernetes и KubeVirt раскрывается как дополнительное преимущество после подтверждения функционального паритета с классическими решениями.

За направление гибридной инфраструктуры (совместное использование виртуальных машин и контейнеров) отвечает отдельный BDM. При выявлении такого запроса необходимо будет работать с ним в связке.

Задачи

· Анализировать первые пилоты, продажи и текущую воронку: определять успешные сценарии, сегменты, аргументы и причины потери сделок.

· Формировать и проверять ICP, офферы и модели квалификации для приоритетных отраслей.

· Детально прорабатывать отраслевые сценарии: задачи заказчика, инфраструктурный ландшафт, роли в принятии решения, конкурентов, требования к миграции, резервному копированию, VDI, безопасности и совместимости.

· Развивать основные сценарии продаж: импортозамещение VMware и Hyper-V, создание новой виртуальной инфраструктуры, частное облако и т. д.

· Совместно с телемаркетингом и активными продажами запускать целевые кампании: определять компании, роли, сообщения, скрипты и критерии квалификации.

· Совместно с пресейлом формировать типовые сценарии пилотов и критерии их успешности.

· Собирать обратную связь от заказчиков и партнёров и переводить её в изменения позиционирования, материалов, коммерческой модели и продукта.

· Готовить и актуализировать sales play: one-pager, battlecard, discovery-вопросы, сценарии презентаций, pilot kit и шаблоны коммерческих предложений.

· Развивать продажи через интеграторов и дистрибьюторов, проходить с ними первые сделки и передавать подтверждённую модель для тиражирования.

· Выявлять потребность в гибридной инфраструктуре и передавать такие проекты BDM направления DHI.

Роль предполагает не только участие в сделках, но и формирование воспроизводимых артефактов и процесса, который затем передаётся отделу продаж для масштабирования.

Ожидания

· Опыт продаж решений серверной виртуализации на российском рынке - обязательное требование.

· Опыт работы у вендора, дистрибьютора или интегратора с практикой виртуализации в enterprise или крупном госсекторе.

· Личное участие в полном цикле сделки: выявление интереса, квалификация, пилот, конкурсные процедуры, коммерческие переговоры и закрытие.

· Опыт сделок от 10 млн рублей и понимание длинного цикла продаж.

· Знание российского конкурентного рынка: zVirt, Basis, решения группы «Астра», «Базальт», HostVM; понимание роли VMware, Hyper-V, Nutanix, Proxmox и oVirt в инфраструктуре заказчиков.

· Хорошее понимание базовой функциональности виртуализации: отказоустойчивость, живая миграция, сети, хранилища, резервное копирование, миграция ВМ, управление доступом и мониторинг.

· Опыт общения с CIO, CTO, руководителями инфраструктуры, архитекторами, администраторами, ИБ и закупками.

· Базовое понимание российской регуляторики: импортозамещение, реестр российского ПО, требования ФСТЭК России и особенности закупок в регулируемых отраслях.

· Готовность быстро включиться в текущую воронку и работу с первыми заказчиками без длительного погружения в рынок с нуля.

Будет преимуществом

· Опыт миграции заказчиков с VMware или Hyper-V.

· Работа с банками, промышленностью, телекомом, ритейлом, нефтегазом или госсектором.

· Опыт продаж VDI, СХД, систем резервного копирования или серверной инфраструктуры.

· Участие в тендерах на инфраструктурное ПО.

· Знание Kubernetes и KubeVirt.

· Опыт вывода нового sales play и обучения команды продаж или партнёров.

Оплата и Условия

· Работа в ИТ-компании, аккредитованной Минцифры России.

· Полностью «белая» заработная плата и её регулярная индексация по итогам performance reviews.

· ДМС со стоматологией, страховкой от несчастных случаев и чек-апом.

· Индивидуальные уроки на онлайн-платформе, где можно выбрать английский, немецкий, французский, итальянский, испанский, китайский, корейский, японский, греческий, турецкий или португальский язык.

· Компенсация 50 % стоимости сессий на онлайн-сервисе психотерапии «Ясно».

· Бесплатные курсы Deckhouse Академии.

· Современное «железо» от компании.

· Органическое неприятие бюрократии на уровне корпоративной культуры.

· Понятные цели и перспективы.

· Результаты труда, которыми можно гордиться.