Руководитель отдела продаж (DIY, B2B, работа с сетями)

Группа компаний по производству и оптовым поставкам строительных материалов

• Более 250+ продуктов в ассортименте
• 2300+ торговых точек по всей России
• 3 производственные площадки в Московской области

Задачи и зона ответственности

• Стратегия и планирование: формирование и реализация коммерческой стратегии в сегменте B2B и работы с федеральными/региональными сетями; постановка и контроль выполнения планов продаж (по выручке, марже, количеству новых клиентов, доле в портфеле).
• Управление отделом продаж: адаптация, обучение, мотивация и развитие команды менеджеров и супервайзеров; внедрение стандартов работы, контроль качества сделок и соблюдения этапов воронки.
• Развитие клиентской базы: привлечение новых партнёров среди строительных сетей, дистрибьюторов, крупных подрядчиков; развитие существующих отношений, повышение доли в закупках ключевых клиентов.
• Переговоры и сделки: участие в ключевых переговорах на уровне ЛПР, согласование коммерческих условий, спецификаций, графиков поставок; контроль документооборота и исполнения договоров.
• Работа с сетями: выстраивание партнёрств с федеральными и региональными строительными сетями; согласование условий входа, листинга, промо-акций, мерчандайзинга; контроль исполнения обязательств с обеих сторон.
• Аналитика и отчётность: регулярный анализ продаж по сегментам, каналам, регионам, SKU; выявление точек роста и узких мест; подготовка отчётов для руководства.
• Кросс-функциональное взаимодействие: координация с производством, складом, логистикой, маркетингом и сервисом для обеспечения исполнения обязательств перед клиентами; участие в формировании продуктовой линейки и ценовой политики.
• Участие в маркетинговой деятельности. Совместно с маркетинговым подразделением - формирование продуктового позиционирования и УТП для разных сегментов (сети, подрядчики, девелоперы); участие в разработке промо-стратегий, спецпредложений и акций для ключевых клиентов; формирование портретов целевых сегментов, критериев квалификации лидов и сценариев работы с ними; согласование материалов для продаж (КП, презентации, каталоги) с точки зрения коммерческой эффективности.
• Участие в закупочной деятельности. Согласование закупочной политики в части баланса «цена - качество - сроки поставки» с учётом требований клиентов и маржинальности портфеля; участие в выборе поставщиков и согласовании условий (объёмы, скидки, графики, логистика) для обеспечения бесперебойных отгрузок и конкурентных цен для клиентов; контроль оборачиваемости и уровня складских остатков по ключевым позициям; согласование ввода/вывода SKU с учётом спроса и рентабельности.

Требования к кандидату

• Опыт работы в продажах строительных или смежных материалов (отделочные, инженерные, изоляционные и т. д.) не менее 3-5 лет, из них не менее 2 лет на руководящей позиции (РОП, коммерческий директор).
• Подтверждённые результаты: рост выручки, вывод новых продуктов, успешное развитие работы с сетями, снижение дебиторской задолженности и т. п.
• Понимание специфики B2B-продаж в стройке: длинные циклы сделок, тендерные процедуры, проектные продажи, специфика документооборота.
• Опыт выстраивания процессов с нуля или трансформации отдела: внедрение CRM, регламентов, скриптов, системы отчётности.
• Навыки ведения переговоров на уровне первых лиц компаний, умение аргументировать ценность предложения и работать с возражениями.
• Знание рынка строительных материалов: основных игроков, каналов сбыта, трендов, сезонности, ценообразования.
• Уверенное владение инструментами аналитики и отчётности (Excel, Power BI, CRM-системы).
• Высшее образование (экономическое, техническое - плюс).
• Готовность к командировкам и активному взаимодействию с региональными клиентами.

Будет преимуществом

• Опыт работы с федеральными или крупными региональными строительными сетями (Леруа Мерлен, Петрович, Сатурн, региональные сети и т. п.) или дистрибьюторами.
• Наличие собственной базы контактов среди ЛПР строительных компаний и сетей.
• Знание специфики проектных продаж и взаимодействия с девелоперами, генподрядчиками.

Условия работы

• Конкурентоспособная заработная плата: 200-250 т.р. [оклад 150 т.р. + KPI].
• Корпоративные льготы: компенсация мобильной связи, 80% оплата фитнеса.
• Возможности профессионального и карьерного роста: участие в стратегических проектах, масштабирование направления.
• Поддержка со стороны руководства и смежных подразделений для достижения целей.