Менеджер по проектным продажам (оборудование для вузов и колледжей)

О нас

STEM Solutions - интегратор образовательных решений. Мы работаем с 500+ школами в Казахстане, Кыргызстане, Узбекистане и Таджикистане, являемся партнёром Google for Education, участвуем в проектах ЮНЕСКО, Азиатского банка развития, ЮНИСЕФ и Европейского союза.

Сейчас мы открываем новое направление: оснащение лабораторий вузов и колледжей инженерным и научным оборудованием европейских производителей. Чеки - от 20 до 300+ млн тенге, цикл сделки - от 6 до 18 месяцев. Под это направление мы берём одного человека и даём ему всю территорию.

Что предстоит делать

• Вести полный цикл проектной продажи: от поиска бюджета клиента до подписанного акта и поступления денег.
• Работать с годовыми планами закупок вузов и колледжей, находить и формировать бюджетные строки на 6-12 месяцев вперёд.
• Строить карту принимающих решение: ректорат, проректоры по науке и АХЧ, заведующие кафедрами, отделы закупок, управления образования акиматов.
• Участвовать вместе с заказчиком и нашими инженерами в подготовке технического задания.
• Вести конкурсные процедуры: государственные закупки, прямые договоры с частными вузами, донорские тендеры.
• Считать экономику проекта: цена, маржа, логистика, растаможка, монтаж, гарантия.
• Привлекать технических специалистов и представителей производителя на пресейл. Быть инженером не нужно - нужно понять задачу заказчика и точно её делегировать.
• Постоянные командировки: Астана, Шымкент, Караганда, Актобе, Усть-Каменогорск, Тараз, Костанай, Павлодар, Атырау, Туркестан.

Кого мы ищем

• От 3 лет в проектных продажах с длинным циклом и чеком от 20 млн ₸: оборудование, медицинская техника, промышленная автоматика, лабораторное или аналитическое оборудование, ИТ-инфраструктура.
• Опыт участия в государственных закупках или закупках квазигосударственного сектора: вы понимаете, что такое годовой план закупок, техническая спецификация и конкурсная комиссия, и не путаете это с продажами по телефону.
• Казахский и русский языки - свободно, оба рабочие. Значительная часть переговоров в регионах идёт на казахском.
• Английский - для переписки с зарубежными производителями, уровень от Intermediate.
• Готовность проводить в разъездах 40-60 % рабочего времени.
• Умение объяснить одно и то же решение тремя разными языками: инженеру, проректору и специалисту по закупкам.

Будет преимуществом

• Опыт работы с вузами, колледжами, управлениями образования.
• Опыт работы с иностранным вендором или в дистрибуции.

Условия

• Оклад 500 000 ₸ и бонус от маржи проекта по прогрессивной шкале - до 25 % прибыли по сделке. При выполнении плана совокупный доход от 1,5 млн ₸ в месяц.
• Первые 6 месяцев - гарантированный бонус на период разгона. Мы знаем, что цикл сделки длинный, и не предлагаем вам жить на голом окладе, пока созревает воронка.
• Командировки, транспорт и связь - за счёт компании.
• Обучение у производителя, в том числе за рубежом.
• Прямое подчинение коммерческому директору. Решения по цене и условиям принимаются в тот же день, а не через три согласования.
• Офис в Алматы.

Как проходит отбор

• Отклик с сопроводительным письмом. В первой строке напишите самый крупный проект, который вы довели до оплаты: сумма, отрасль, длительность цикла.
• Интервью 40 минут, часть беседы - на казахском языке.
• Тестовое задание: даём реальный вуз или колледж, 48 часов на одну страницу - карта лиц, принимающих решение, гипотеза бюджета, план захода.
• Финальное интервью и оффер.

Отклики без сопроводительного письма не рассматриваем.

Чего у нас нет: скриптов холодного обзвона, плана по количеству звонков, продаж «в стол». Есть план по деньгам и по продвижению сделок по стадиям.