Директор по продажам CP и Syngenta Biologicals

Стратегия и коммерческая политика

• Участвует в разработке стратегии продаж на территории РК, формирует предложения и рекомендации на основе анализа рынка, клиентов и конкурентов
• Обеспечивает операционную реализуемость стратегии продаж с учётом структуры каналов, ресурсов и региональной специфики
• Участвует в формировании коммерческой и ценовой политики, предоставляет обоснованные предложения по их оптимизации
• Формирует предложения по развитию каналов продаж (дистрибуция, прямые продажи, гибридные модели)
• Участвует в управлении продуктовым портфелем: определяет приоритеты продвижения, формирует предложения по фокусным продуктам

Планирование и выполнение продаж

• Формирует годовые и сезонные планы продаж на основе утверждённой стратегии с декомпозицией по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам
• Обеспечивает выполнение планов продаж по выручке и маржинальности
• Управляет процессом прогнозирования продаж, обеспечивает его регулярную актуализацию и точность
• Контролирует реалистичность планов и прогнозов, инициирует корректировки при изменении рыночной ситуации
• Разрабатывает трёхлетний бизнес-план (3Y Business Plan) в установленные сроки, презентует и согласовывает его с руководством

Управление каналами продаж и дистрибуцией

• Обеспечивает развитие и эффективное функционирование дистрибьюторской сети в РК
• Формирует предложения по структуре и оптимизации каналов продаж
• Обеспечивает выполнение дистрибьюторами планов продаж sell-in и контролирует показатели sell-out. Контролирует уровень товарных остатков и оборачиваемость продукции в канале
• Обеспечивает соблюдение дистрибьюторами коммерческих условий сотрудничества и ценовой дисциплины
• Обеспечивает баланс между прямыми и дистрибьюторскими каналами, предотвращает конфликт каналов

Работа с ключевыми клиентами

• Формирует, развивает и координирует ведение базы ключевых клиентов в разрезе регионов РК, обеспечивает её анализ и структурирование.
• Участвует в переговорах с ключевыми клиентами по стратегическим условиям сотрудничества
• Контролирует эффективное использование резервов по дополнительным скидкам для ключевых клиентов, не допускает перерасхода бюджета
• Обеспечивает выполнение договорных обязательств со стороны компании и клиентов
• Контролирует эффективность работы с ключевыми клиентами, обеспечивает рост объёмов и доли компании в их закупках
• Контролирует риски, связанные с предоставлением коммерческих условий ключевым клиентам

Управление ценами и маржинальностью

• Обеспечивает внедрение утверждённой ценовой политики в операционную деятельность отдела продаж
• Контролирует уровень маржинальности по продуктам, каналам и клиентам
• Управляет применением скидок, бонусов и программ стимулирования продаж в рамках утверждённых параметров
• Обеспечивает баланс между объёмом продаж и прибыльностью
• Формирует предложения по корректировке ценовой политики на основе анализа рынка и финансовых показателей
• Мониторит эффективность ценовой политики, предоставляет обратную связь для корректировок

Управление дебиторской задолженностью и кредитными рисками

• Контролирует соблюдение сроков оплаты клиентами и дистрибьюторами
• Обеспечивает управление уровнем дебиторской задолженности
• Участвует в установлении кредитных лимитов совместно с финансовой функцией, формирует предложения по их корректировке
• Организует системную работу по снижению просроченной дебиторской задолженности
• Обеспечивает соблюдение кредитной политики компании
• Обеспечивает баланс между ростом продаж и контролем финансовых рисков

Управление командой продаж

• Руководит командой продаж (ASM, KAM, DC/RDM), обеспечивает достижение целевых показателей
• Устанавливает KPI сотрудникам на основе утверждённой стратегии и контролирует их выполнение
• Обеспечивает эффективное распределение задач и зон ответственности
• Организует обучение, коучинг и развитие сотрудников отдела продаж, выявляет потребности в обучении и разрабатывает систему профессионального роста команды.
• Формирует сильную и мотивированную команду продаж, создаёт условия для достижения высоких результатов
• Формирует систему регулярного управления (планёрки, контроль выполнения задач)
• Проводит ежегодную оценку деятельности сотрудников отдела продаж, формирует индивидуальные планы развития

Управление процессами продаж и операционная дисциплина

• Обеспечивает стандартизацию и прозрачность процессов продаж
• Контролирует соблюдение регламентов и процедур работы отдела продаж
• Обеспечивает полноту и достоверность ведения CRM-системы (Salesforce)
• Контролирует качество и своевременность отчётности
• Обеспечивает операционную дисциплину в команде продаж

Аналитика и отчётность

• Обеспечивает регулярный анализ рынка СЗР (конкуренты, цены, тренды)
• Анализирует эффективность продаж по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам
• Обеспечивает использование данных CRM для управления продажами
• Подготавливает аналитические материалы и рекомендации для корректировки стратегии и коммерческой политики

Бюджетное управление

• Формирует бюджет отдела продаж (фонд оплаты труда, командировки, обучение, операционные расходы)
• Контролирует исполнение бюджета, не допускает перерасхода

Взаимодействие с функциями и рынком

• Обеспечивает эффективное взаимодействие с маркетингом при планировании и реализации маркетинговых активностей. Обеспечивает внедрение маркетинговых инициатив через команду продаж
• Участвует в выводе новых продуктов на рынок, обеспечивает их коммерческий запуск
• Координирует взаимодействие команды продаж с технической поддержкой
• Обеспечивает внедрение технических инструментов продаж, полевых и цифровых сервисов через команду продаж
• Синхронизирует планы продаж с функциями планирования и поставок (наличие продукции, сезонность)
• Взаимодействует с финансовой функцией по вопросам кредитной политики, дебиторской задолженности и бюджетирования
• Взаимодействует с HR по вопросам найма, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж
• Представляет интересы компании на отраслевых мероприятиях, конференциях и переговорах с партнёрами. Поддерживает высокий уровень репутации Компании на рынке РК

Обязательные требования:

Образование и квалификация:

• Высшее образование (желательно в сфере экономики, управления или агрономии)
• Дополнительное бизнес-образование будет преимуществом

Опыт работы:

• Не менее 5 лет опыта в управлении продажами
• Минимум 2 года опыта управления отделом продаж в компании с оборотом от 5 млн USD
• Подтвержденный опыт успешного развития каналов продаж
• Опыт управления командой от 10 человек

Профессиональные знания:

• Глубокое знание агрорынка и СЗР
• Понимание ключевых трендов отрасли и агротехнологий
• Знание основных игроков рынка и их специфики
• Владение современными методиками продаж и управления
• Опыт вывода новых продуктов на рынок

Управленческие компетенции:

• Стратегическое планирование продаж
• Навыки проведения переговоров на уровне топ-менеджмента
• Опыт формирования и развития команды
• Бюджетирование и финансовое планирование

Дополнительные требования:

• Языковые навыки:
  • Английский язык (уровень B2 и выше)
  • Навыки деловой переписки и презентаций
• Личные качества:
  • Стратегическое мышление
  • Лидерские качества
  • Развитые коммуникативные навыки
  • Ориентация на результат
• Технические навыки:
  • Уверенное владение CRM-системами
  • Опыт работы с аналитическими инструментами
  • Навыки работы с MS Office (продвинутый уровень)

Желательные преимущества:

• Опыт вывода новых продуктов на рынок