Руководитель проекта по построению системы продаж (Head of Sales Closing / Closing Manager)

Задача

С нуля выстроить системную функцию закрытия сделок, которая позволит увеличить конверсию от направления коммерческого предложения до подписания договора и получения оплаты.

Обязанности

Аудит воронки продаж

• Проанализировать текущую воронку продаж.
• Определить, где и по каким причинам теряются клиенты между отправкой коммерческого предложения и закрытием сделки.
• Выявить основные препятствия, влияющие на продолжительность цикла и итоговую конверсию.

Разработка процесса закрытия сделок

• Описать этапы закрытия сделки.
• Определить контрольные точки и зоны ответственности.
• Установить нормативы по срокам реагирования и последующим действиям.
• Разработать правила работы с затянувшимися сделками.

Разработка скриптов и материалов

• Создать скрипты и речевые модули для работы с возражениями на финальной стадии сделки.
• Подготовить чек-листы для менеджеров.
• Доработать шаблоны коммерческих предложений.
• Разработать цепочки последующих касаний с клиентами.
• Подготовить презентации и другие материалы для сопровождения и закрытия сделок.

Обучение команды

• Провести тренинги для сотрудников отдела продаж.
• Организовать ролевые игры и практическую отработку разработанных сценариев.
• Проводить разборы звонков и переписки с клиентами.
• Помочь команде перейти на единый стандарт закрытия сделок.

Контроль качества

• Разработать систему контроля качества закрытия сделок.
• Внедрить прослушивание и оценку звонков.
• Создать чек-листы оценки работы менеджеров.
• Определить порядок предоставления обратной связи сотрудникам.

Метрики и отчётность

• Настроить измерение конверсии по этапам воронки.
• Определить среднюю продолжительность сделки.
• Систематизировать причины отказов и потери клиентов.
• Разработать формат регулярной отчётности по закрытию сделок.

Работа с CRM

• Сформировать требования к настройке воронки продаж.
• Настроить или описать логику автоматических напоминаний и триггеров.
• Определить обязательные действия и поля на каждом этапе сделки.
• Настроить сбор данных для последующего анализа эффективности.

Ожидаемый результат

По итогам проекта должны быть созданы и внедрены:

• задокументированный процесс закрытия сделок - регламент с этапами, ответственными и контрольными точками;
• библиотека скриптов, шаблонов, чек-листов и других материалов для команды;
• система контроля качества и оценки работы менеджеров;
• набор метрик и управленческой отчётности;
• настроенная логика работы с воронкой в CRM;
• единый стандарт закрытия сделок, освоенный командой продаж;
• измеримый рост конверсии от коммерческого предложения до подписания договора или оплаты.

Целевой процент роста конверсии и срок его достижения необходимо зафиксировать после проведения аудита и определения исходных показателей.

Требования к кандидату

• Опыт построения отдела продаж или функции закрытия сделок с нуля.
• Опыт работы в качестве методолога, руководителя команды или консультанта, а не только продавца.
• Подтверждённые примеры увеличения конверсии в закрытие сделок в других компаниях.
• Опыт разработки скриптов, регламентов и обучающих материалов.
• Опыт проведения тренингов и наставничества сотрудников отдела продаж.
• Навыки анализа воронки и настройки показателей эффективности.
• Уверенное владение CRM-системами.
• Умение доводить проект от диагностики до внедрения и получения измеримого результата.

Будет преимуществом

Опыт работы в сфере поставок зарубежного программного обеспечения или в смежных направлениях со следующей спецификой:

• корпоративные продажи;
• длительный цикл принятия решения;
• высокий средний чек;
• несколько участников со стороны клиента;
• договорные, закупочные и финансовые согласования.

Формат сотрудничества

• Проектная работа / консалтинг.
• Разовое построение и внедрение системы закрытия сделок.
• Фиксированная оплата за проект.
• Продолжительность, этапы, объём работ и стоимость согласовываются с выбранным кандидатом.