Key Account Manager (логистика)

Мы ищем Key Account Manager, который умеет видеть за одной перевозкой большой потенциал и превращать разовое сотрудничество в долгосрочные отношения. Если вам интересно не просто «продавать», а понимать бизнес клиента, находить точки роста, выстраивать отношения с ЛПР и увеличивать объем сотрудничества - будем рады познакомиться.

Ваша главная задача:

Развивать ключевых клиентов и увеличивать объем перевозок за счет глубокого понимания их бизнеса, качественной коммуникации и поиска новых возможностей для сотрудничества.

В этой роли вы будете проходить весь путь:

найти клиента → выйти на ЛПР → установить контакт → понять потребность → определить потенциал → договориться → запустить перевозку → удержать клиента → увеличить объем сотрудничества.

Чем предстоит заниматься

1. Развивать ключевых клиентов

• Выстраивать и поддерживать долгосрочные отношения с ключевыми B2B-клиентами.

• Понимать структуру компании клиента и процесс принятия решений.

• Работать с ЛПР и другими участниками процесса.

• Поддерживать регулярную коммуникацию с клиентами.

• Быть для клиента надежным партнером и основным контактным лицом.

• Понимать потребности клиента не только сегодня, но и видеть их перспективу.

2. Увеличивать объем сотрудничества

• Анализировать текущий объем перевозок клиента.

• Определять потенциальный объем и точки роста.

• Выявлять новые направления и возможности для сотрудничества.

• Искать возможности увеличить долю нашей компании в общем объеме перевозок клиента.

• Развивать сотрудничество с другими подразделениями, филиалами и направлениями клиента.

• Выявлять возможности для cross-sell.

• Формировать и реализовывать планы развития ключевых клиентов.

3. Привлекать новых клиентов

• Самостоятельно находить перспективные компании.

• Определять потенциальных клиентов и приоритетные сегменты.

• Находить нужных ЛПР и выходить с ними на контакт.

• Формировать интерес к сотрудничеству.

• Проводить переговоры и переводить первый контакт в реальные возможности для бизнеса.

• Запускать новых клиентов и сопровождать их до первой перевозки.

4. Выявлять потребности

Вам предстоит не просто спросить: «Вам нужна перевозка?», а разобраться:

• какие объемы перевозок есть у клиента;

• какие направления являются ключевыми;

• как часто осуществляются перевозки;

• с какими перевозчиками клиент работает сейчас;

• почему он выбирает именно их;

• какие проблемы возникают в текущем сотрудничестве;

• что влияет на выбор перевозчика;

• что может стать причиной увеличения объема сотрудничества.

5. Проводить коммерческие переговоры

• Готовиться к переговорам и понимать интересы обеих сторон.

• Презентовать услуги и возможности компании.

• Формировать и защищать коммерческие предложения.

• Аргументировать стоимость и условия.

• Вести переговоры по цене и объемам.

• Работать с возражениями.

• Находить взаимовыгодные решения.

• Учитывать не только оборот, но и маржинальность сделки.

• Фиксировать достигнутые договоренности.

6. Сопровождать клиента и решать проблемные ситуации

• Быть на связи с клиентом при возникновении сложных ситуаций.

• Быстро определять суть проблемы.

• Координировать взаимодействие с операционным и логистическим подразделениями.

• Корректно эскалировать вопросы внутри компании.

• Контролировать решение проблемы до результата.

• Сохранять доверие клиента даже в сложных ситуациях.

• Своевременно выявлять риски снижения объемов или потери клиента.

7. Работать с CRM и аналитикой

• Системно вести клиентскую базу.

• Фиксировать историю взаимодействия и договоренности.

• Анализировать потенциал клиентов.

• Формировать прогнозы по объему.

• Отслеживать динамику сотрудничества.

• Передавать коллегам структурированную информацию о клиенте.

Что нам важно в кандидате

Обязательно:

• Опыт работы в B2B-продажах, Key Account Management или развитии корпоративных клиентов.

• Опыт ведения переговоров с ЛПР.

• Умение устанавливать контакт с незнакомыми людьми.

• Навык выявления потребностей и формирования коммерческого предложения.

• Опыт развития действующих клиентов.

• Умение увеличивать объем сотрудничества.

• Навык работы с возражениями и сложными переговорами.

• Коммерческое мышление.

• Системность в работе с клиентской базой и CRM.

• Готовность самостоятельно искать возможности для роста.

Будет большим преимуществом:

• Опыт работы в логистике или грузоперевозках.

• Знание рынка транспортных услуг.

• Наличие собственной базы корпоративных клиентов.

• Опыт работы с крупными грузовладельцами.

• Понимание принципов формирования тарифов.

• Понимание взаимосвязи объема, тарифа и маржинальности.

• Опыт работы с долгосрочными B2B-контрактами.

Каким человеком мы вас видим

Нам важно, чтобы вы были не просто хорошим переговорщиком, а человеком, который умеет строить бизнес через отношения.

Вы:

• инициативны и не ждете готовой заявки;

• умеете настойчиво, но корректно добиваться результата;

• легко находите общий язык с разными людьми;

• умеете разговаривать с собственниками и руководителями на языке бизнеса;

• слышите клиента и действительно пытаетесь понять его задачу;

• умеете быть полезным клиенту;

• не теряетесь в конфликтных ситуациях;

• умеете отстаивать интересы компании без разрушения отношений;

• понимаете разницу между оборотом и прибылью;

• видите за одним клиентом долгосрочный потенциал;

• умеете самостоятельно организовать свою работу и доводить договоренности до результата.

Что мы предлагаем

Условия работы:

• Официальное трудоустройство.

• Конкурентоспособная заработная плата.

• Прозрачные рабочие процессы и понятная зона ответственности.

• Возможность влиять на результат и развивать направление.

• Работа в команде профессионалов.

Комфортный офис

Мы считаем, что комфорт на работе - это не мелочь.

Поэтому у нас:

• уютный офис;

• комфортная рабочая атмосфера;

• еженедельные завтраки от компании;

• фруктовые дни;

Поддержка сотрудников

Мы хотим, чтобы компания была местом, где сотрудник чувствует не только профессиональную, но и человеческую поддержку.

Поэтому у нас предусмотрены:

• поддержка сотрудников в важных жизненных ситуациях;

• материальная помощь по значимым событиям в жизни;

• внимание к важным событиям сотрудников;

• уважительное отношение и поддержка внутри команды.

Почему эта роль может быть вам интересна

В этой позиции вы сможете влиять не только на количество сделок, но и на масштаб бизнеса клиента внутри нашей компании.

Вы будете видеть результат своей работы:

контакт → доверие → первая перевозка → регулярный объем → развитие клиента → рост бизнеса.

Если вам нравится строить отношения, вести переговоры, находить возможности и превращать их в реальные результаты - будем рады видеть вас в нашей команде HAS Global Logistic.

Откликайтесь - будем рады познакомиться!