Менеджер по продажам и развитию сегмента «Кулинарии сетей»

Менеджера по продажам и развитию сегмента «Кулинарии сетей»

Москва | B2B | продукты питания и пищевые ингредиенты

Компания приглашает менеджера по продажам направления - кулинарии и собственные производства торговых сетей.

Работа с подразделениями торговых сетей, которые самостоятельно производят готовую еду и кулинарную продукцию.

Это могут быть:

собственные кулинарные производства магазинов; производственные подразделения торговых сетей; централизованные производства сети; кулинарные цеха; пекарни и другие собственные производственные подразделения сети - в части ассортимента компании, применяемого в их производстве. Среди потенциальных клиентов - федеральные и московские торговые сети, в том числе сети Магнит, Перекрёсток, Пятёрочка, Чижик, Лента, Глобус, METRO, Азбука Вкуса, Ашан и другие сети, имеющие собственное производство готовой еды.

Основная территория работы - Москва.

При этом клиент может являться федеральной сетью: если решение о закупке или вводе продукта принимается централизованно, менеджер взаимодействует с соответствующим подразделением сети в рамках закреплённого клиента.

Основная цель позиции

Развивать продажи компании собственным кулинарным производствам торговых сетей:

удерживать и развивать существующих клиентов; подключать новые сети и новые производственные подразделения; увеличивать объём закупок; расширять ассортимент компании внутри клиента; вводить новые продукты; переводить тестирование продукции в регулярные закупки; выстраивать долгосрочные отношения с закупками, производством и технологическими подразделениями клиента. Основные обязанности

1. Развитие действующих сетевых клиентов

Ведение закреплённой клиентской базы. Поддержание долгосрочных отношений с клиентами. Анализ текущих продаж по каждой сети. Анализ закупаемого ассортимента. Выявление возможностей увеличения объёмов. Расширение количества закупаемых товарных позиций. Продвижение новых продуктов и товарных категорий. Возврат утраченных товарных позиций и объёмов. Работа с клиентами, по которым наблюдается снижение продаж. Формирование конкретного плана развития каждого крупного клиента.

Задача менеджера - не просто поддерживать текущие заказы, а последовательно увеличивать бизнес компании внутри сети.

2. Подключение новых клиентов

Поиск потенциальных торговых сетей с собственным кулинарным производством. Определение структуры принятия решений внутри сети. Выход на лиц, отвечающих за закупки, производство и технологию. Организация встреч. Проведение переговоров в том числе совместно с технологом компании. Презентация компании и ассортимента. Выявление потребностей клиента. Формирование продуктового предложения. Предоставление образцов. Организация дегустаций и тестирований. Подготовка коммерческого предложения. Согласование условий сотрудничества. Заключение договоров. Сопровождение первой поставки. Получение повторных заказов и дальнейшее развитие клиента.

3. Работа с несколькими уровнями внутри сети

В зависимости от структуры клиента необходимо взаимодействовать с: категорийными менеджерами и закупщиками; руководителями собственного производства; технологами; руководителями кулинарного направления; шеф-поварами и специалистами, участвующими в выборе продукции; другими лицами, влияющими на принятие решения.

Понимание, кто принимает коммерческое решение, а кто отвечает за технологическое согласование продукта.

4. Работа с ассортиментом клиента

По каждому ключевому клиенту необходимо понимать:

что сеть закупает у компании сейчас; какие позиции используются производством; какие товарные категории компании ещё не представлены; какие продукты конкурентов использует клиент; какие продукты можно заменить; какие новые решения можно предложить; какие позиции находятся на тестировании; какие продукты уже согласованы, но ещё не запущены в регулярную закупку.

Цель - системное расширение ассортиментной матрицы компании внутри клиента.

5. Презентации, дегустации и производственные тесты

В собственном производстве сети коммерческого предложения часто недостаточно - продукт должен быть проверен непосредственно в применении.

Менеджер организует:

продуктовые презентации; дегустации; передачу образцов; технологические проработки; производственные тесты; получение обратной связи от технологов и производства; необходимые доработки и предложения; повторные испытания при необходимости; переход успешно протестированного продукта к коммерческому согласованию и закупке. Привлекать технологических и продуктовых специалистов компании.

Основная задача - довести проработку до коммерческого результата.

6. Управление процессом продажи

По каждому активному клиенту и проекту должны быть определены:

клиент; контактное лицо или лица; потребность; предлагаемый продукт; текущий этап; результат последнего действия; следующий шаг; срок следующего действия; ожидаемый объём продаж.

7. Развитие федеральных сетей

Если клиент является федеральной торговой сетью, менеджер:

определяет структуру закупок и собственного производства; понимает, где принимается решение по продукту и закупкам; определяет, является ли решение московским, региональным или централизованным; проводит переговоры с соответствующим подразделением; сопровождает ввод продукции; выявляет возможности дальнейшего масштабирования согласованного продукта внутри сети.

При этом основная зона ответственности позиции остаётся московским сегментом кулинарий торговых сетей.

8. Аналитика и планирование продаж

Менеджер регулярно анализирует:

продажи по каждому клиенту; динамику относительно предыдущих периодов; выполнение плана; валовую прибыль; продажи по товарным позициям; количество активных SKU у клиента; новые введённые позиции; потерянные позиции; клиентов и продукты со снижением продаж; активные тестирования; потенциальные проекты; ожидаемые новые продажи. На основании анализа формируется план действий по каждому ключевому клиенту.

9. Работа с дебиторской задолженностью

Контроль дебиторской задолженности закреплённых клиентов. Контроль соблюдения согласованных условий оплаты. Своевременное решение вопросов по возникающей просроченной задолженности.

Ключевые показатели работы

Результат позиции должен оцениваться прежде всего по коммерческому развитию сегмента.

Продажи

выполнение плана продаж; рост выручки; валовая прибыль; рост продаж действующих клиентов.

Клиенты

количество активных сетевых клиентов; подключение новых клиентов; восстановление снизившихся или потерянных клиентов. Ассортимент

количество активных товарных позиций внутри клиента; количество введённых новых SKU; увеличение ассортиментной матрицы; продажи новых продуктов.

Проекты

количество активных проработок; количество проведённых тестирований; количество продуктов, успешно прошедших тестирование; переход тестирования в первую закупку; переход первой закупки в регулярные продажи.

Требования

Успешный опыт прямых B2B-продаж продуктов питания не менее 3 лет. Опыт самостоятельного ведения клиентов. Опыт проведения переговоров и презентаций. Умение выявлять потребности клиента. Знание техники прямых продаж. Опыт развития существующих клиентов. Умение работать с несколькими участниками процесса принятия решения. Уверенная работа с Excel. Знание 1С, Контур, Диадок Грамотная устная и письменная речь. Умение работать с возражениями. Готовность к регулярным встречам и выездам к клиентам по Москве и в отдельных случаях в регионы.

Значительным преимуществом будет

опыт продаж собственным производствам торговых сетей; опыт работы непосредственно с кулинариями сетей; опыт взаимодействия с федеральными или крупными региональными торговыми сетями; опыт взаимодействия с технологами и бренд шефами пищевых производств; опыт проведения продуктовых тестов и дегустаций; опыт ввода новых продуктов и SKU; знание структуры закупок и принятия решений внутри розничных сетей; действующие профессиональные контакты в данном сегменте.

Формат работы

Работа сочетает офисную работу с регулярными встречами у клиентов.

Основная задача менеджера - лично развивать продажи в сегменте кулинарий и собственных производств торговых сетей Москвы, работая как с действующими, так и с новыми клиентами.

Мы ищем специалиста, который способен не просто получить заказ, а пройти вместе с клиентом весь путь от потребности до регулярных продаж и расширения ассортимента.

Почему стоит присоединиться к нам?

Стабильный доход от 120 000 рублей: фиксированный оклад от 85 000 + % от продаж без верхних пределов

Официальное трудоустройство с 1-го дня в компании с 20-летней историей Профессиональное развитие: регулярные мастер-классы с международными шеф-поварами и представителями поставщиков

Премиальные условия: корпоративное обучение, оплата мобильной связи, скидки на продукцию

Дружный коллектив профессионалов