Руководитель отдела продаж

ООО «Роборайз» - новый проект в области робототехники. Мы строим направление с нуля: обучение и совместная разработка с партнёрами в Китае, затем производство и внедрение в России.

Ищем Руководителя отдела продаж (в перспективе - Коммерческого директора), который возглавит продажи и развитие в сегменте сложных технических решений, построит команду с нуля, проведёт её онбординг и обучит.

Чем предстоит заниматься

Продажи и развитие

• Ведение сделок с заказчиками: ВУЗы, НИИ, госкорпорации, промышленные и коммерческие предприятия. На первом этапе контакты предоставляет фаундер, далее вы ищете клиентов самостоятельно.

• Работа с ЛПР: ректоры, проректоры, главные инженеры, технические директора, руководители департаментов, закупщики, специалисты по тендерам.

• Организация пилотов, демонстраций и презентаций для потенциальных заказчиков.

• Подготовка ТКП, проведение переговоров, заключение договоров.

• Проведение сделок через госзакупки и коммерческие закупки: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии, прямые договоры.

• Ведение проектов от первого контакта до заключения договора.

• Контроль маржинальности сделок и дебиторской задолженности.

• Превращение первых продаж в кейсы и референсы для масштабирования.

• Участие в отраслевых выставках и конференциях.

• Взаимодействие с китайскими партнёрами по коммерческим вопросам.

Построение команды, онбординг и обучение

• Формирование коммерческой команды с нуля: определение ролей, профилей должностей, участие в найме.

• Проведение онбординга новых сотрудников: погружение в продукт, рынок, процессы, стандарты работы с клиентами.

• Разработка и проведение обучения для команды: скрипты, работа с возражениями, специфика B2G/B2B, тендеры, госзакупки.

• Наставничество и регулярная обратная связь: помощь в развитии, корректировка подходов, мотивация на результат.

• Формирование стандартов и регламентов работы коммерческой функции.

Стратегия, аналитика, маркетинг

• Участие в формировании коммерческой стратегии проекта совместно с фаундером.

• Анализ рынка робототехники, автоматизации и сложных инженерных решений: объём, сегменты, драйверы, барьеры.

• Анализ конкурентов: продукты, цены, каналы, позиционирование.

• Разработка ценностного предложения под каждого заказчика.

• Разработка и контроль ценообразования: экономика сделки, маржинальность, скидочная политика.

• Сбор и анализ коммерческой аналитики: воронка, конверсия, средний чек, цикл сделки.

• Подготовка регулярной отчётности для собственников: результаты, прогнозы, риски.

• Участие в разработке маркетинговой стратегии: позиционирование, каналы продвижения, выставки.

• Формирование и развитие коммерческой функции: процессы, регламенты, CRM.

Требования

• Опыт активных продаж или развития в B2B/B2G: госсектор, ВУЗы, НИИ, госкорпорации, промышленность.

• Понимание закупочных процедур: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии, прямые договоры.

• Опыт проведения пилотов и демонстраций сложных технических решений.

• Умение работать руками: личные звонки, встречи, переговоры, самостоятельный поиск клиентов.

• Знание специфики продаж промышленного оборудования со средним и длинным циклом сделки.

• Опыт доведения сделки до контракта и закрывающих документов.

• Опыт участия в формировании коммерческой стратегии.

• Опыт разработки и контроля ценообразования, расчёта экономики сделки и маржинальности.

• Опыт работы с коммерческой аналитикой и отчётностью: воронка, конверсия, KPI, прогнозы.

• Опыт построения коммерческой команды с нуля: найм, онбординг, обучение, наставничество.

• Опыт разработки и проведения обучающих программ для отдела продаж.

• Опыт построения или развития коммерческой функции: процессы, регламенты, CRM.

• Понимание маркетинговых инструментов: позиционирование, каналы продвижения, выставки.

• Опыт контроля коммерческих показателей: выручка, маржа, дебиторская задолженность.

• Высшее образование (техническое желательно).

• Грамотная письменная и устная речь, опыт публичных выступлений и презентаций.

• Английский от B1 - для переговоров с китайскими партнёрами.

• Готовность к командировкам по России и в Китай.

Будет плюсом

• Опыт продаж робототехники, автоматизации, промышленного оборудования.

• Опыт работы с ВУЗами, НИИ, Минобрнауки.

• Опыт участия в тендерах в роли поставщика.

• Опыт работы с институтами развития, фондами, грантовыми программами.

• Опыт коммерциализации технологического продукта.

• Опыт работы с закупщиками и специалистами по тендерам.

Условия

• Оформление по ТК РФ.

• Офис в Москве.

• Командировки по России и в Китай.

• Оклад обсуждается индивидуально, на уровне рынка + понятный % с продаж.

• Испытательный срок 3 месяца с понятными KPI.

• Возможность построить коммерческую функцию и команду с нуля, влиять на стратегию.

• Оплата командировок.

• При выполнении KPI по выручке и построении коммерческой функции - рост до Коммерческого директора в течение 12-18 месяцев.

О команде

Сейчас в команде - фаундер, техлид и несколько инженеров. Коммерческая функция формируется с нуля: вы будете первым руководителем продаж и сможете собрать команду под себя, провести её онбординг и обучить под специфику продукта и рынка.

Этапы отбора

• Отклик с сопроводительным письмом.

• Интервью с фаундером.

• Кейс-задание (анализ рынка/стратегия продаж).

• Финальное предложение.

Ключевые навыки

B2G · B2B · Госзакупки · 44-ФЗ · 223-ФЗ · Тендеры · Ведение сделок · Работа с ЛПР · Переговоры · Развитие бизнеса · ВУЗы · НИИ · Госкорпорации · Промышленность · Коммерческая стратегия · Анализ рынка · Ценообразование · Маржинальность · Коммерческая аналитика · CRM · Маркетинг · Лидерство · Построение команды · Онбординг · Обучение · Публичные выступления · Презентация решений

Просьба при отклике

Напишите сопроводительное письмо, в котором укажите:

• Опыт продаж или развития в B2G/B2B: сколько лет, какие сегменты.

• Конкретный проект: что продавали, кому, результат (сумма контракта, количество сделок).

• Опыт с госзакупками: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии.

• Опыт пилотов и демонстраций сложных технических решений: с каким результатом.

• Опыт построения команды с нуля: найм, онбординг, обучение. Что именно делали, какой результат.

• Опыт с китайскими партнёрами (или готовность).

• Ожидания по деньгам и готовность к испытательному сроку 3 месяца с KPI.