Sales Manager B2B

O Everfield

Everfield to europejska grupa, której misją jest przejmowanie, rozwijanie i długoterminowe wspieranie firm tworzących specjalistyczne oprogramowanie oraz rozwiązania dla konkretnych sektorów rynku.

Inwestujemy w firmy technologiczne i wspieramy je poprzez dostęp do sprawdzonych praktyk, wiedzy oraz wsparcia operacyjnego, pomagając im w pełni wykorzystać ich potencjał i przyspieszyć dalszy rozwój.

Naszą ambicją jest budowanie pozycji lidera na europejskim rynku oprogramowania wertykalnego i specjalistycznego, wykorzystywanego w wielu niszowych branżach, w których technologia odgrywa kluczową rolę w codziennym funkcjonowaniu klientów.

Spółkom należącym do Everfield zapewniamy wsparcie w identyfikowaniu nowych możliwości biznesowych, wdrażaniu sprawdzonych metod działania oraz przyspieszaniu wzrostu, rozwoju produktów i zwiększaniu udziału w rynku.

Everfield działa w całej Europie, posiadając biura m.in. w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Holandii, Francji, Polsce i Hiszpanii.

O Atmoterm

Atmoterm wierzy, że wzrost gospodarczy i ochrona środowiska mogą iść ze sobą w parze.

Od ponad 40 lat firma świadczy usługi doradcze i IT w obszarze ochrony środowiska, obejmujące m.in. jakość powietrza, gospodarkę odpadami, poprawę efektywności energetycznej oraz wdrażanie strategii i planów środowiskowych dla biznesu i administracji publicznej.

Realizowane przez Atmoterm projekty i usługi obejmują m.in. ocenę wpływu działalności administracji i przedsiębiorstw na środowisko, wsparcie w zakresie zrównoważonego rozwoju, monitoring i raportowanie procesów środowiskowych, a także ocenę ryzyka oraz opracowywanie planów działań środowiskowych.

Siedziba Atmoterm znajduje się w Opolu, a firma współpracuje z ponad 1000 klientami.

W 2023 roku Atmoterm dołączył do portfolio Everfield.

O roli

Sales Manager B2B zarządza 3-osobowym zespołem handlowców i odpowiada za realizację celów sprzedażowych w kluczowych sektorach przemysłowych. Sprzedaż odbywa się głównie poprzez spotkania bezpośrednie i wideokonferencje; cykl jest długi, a decyzje zakupowe wieloosobowe - rola wymaga połączenia kompetencji menedżerskich z aktywnym udziałem w procesie sprzedaży.

Główne obszary odpowiedzialności związane z sektorami energetyka, ciepłownictwo, paliwa i petrochemia, górnictwo i hutnictwo, przemysł i produkcja, budownictwo:

• Pozyskiwanie nowych klientów.
• Utrzymanie i rozwój bieżącej bazy klientów.
• Migracja klientów ze starszego oprogramowania (Bank) do platformy Atmoterm360.
• Rozszerzanie obecności Atmoterm ze spółek do Grup Kapitałowych, do których te spółki należą.

Zakres obowiązków

Zarządzanie zespołem

• Wyznaczanie indywidualnych celów sprzedażowych, priorytetów i zadań operacyjnych dla każdego handlowca.
• Regularne spotkania one-on-one, coaching sprzedażowy i oceny okresowe; współpraca z HR w zakresie rozwoju i onboardingu.
• Budowanie kultury zespołu zorientowanej na wyniki i jakość relacji z klientem.

Monitoring postępu i działań operacyjnych sprzedaży B2B

• Bieżące śledzenie postępu każdego aktywnego tematu sprzedażowego - weryfikacja kolejnych kroków, terminów follow-up i etapów negocjacji.
• Tygodniowe pipeline review: ocena jakości szans sprzedażowych, prognozy i rekomendacje dla tematów zagrożonych.
• Nadzór nad aktualnością i kompletnością danych w HubSpot CRM (etapy dealów, notatki ze spotkań, zadania).
• Cykliczne raporty dla CEO: tygodniowe podsumowania aktywności, rolling forecast na kolejne 12 miesięcy (prognoza krocząca, aktualizowana miesięcznie), analizy odchyleń od planu.

Nadzór nad procesem sprzedaży

• Egzekwowanie jednolitej metodologii sprzedaży; współudział w kluczowych rozmowach jako wsparcie menedżerskie.
• Identyfikowanie momentów w procesie sprzedaży, w których angażowanie CEO wzmacnia relację lub przyspiesza decyzję - przygotowanie CEO do tych rozmów i zarządzanie ich przebiegiem.
• Zarządzanie wielowątkowym procesem decyzyjnym po stronie klienta.
• Nadzór nad procesem utrzymania bieżących klientów - zapewnienie odnowień, monitorowanie satysfakcji i identyfikacja ryzyka churnu.
• Prowadzenie i nadzorowanie procesu migracji klientów ze starszego oprogramowania (Bank) do platformy Atmoterm360 - kwalifikacja, prezentacja wartości, zamknięcie upgrade'u.
• Nadzór nad przygotowaniem ofert i odpowiedzią na zapytania RFP/RFQ; identyfikacja i eliminacja wąskich gardeł w procesie.
• Aktywne wykorzystanie narzędzi AI do usprawniania procesu sprzedaży - automatyzacja powtarzalnych zadań (follow-upy, notatki, przygotowanie ofert), analiza pipeline'u, wsparcie handlowców w pracy z CRM.
• Koordynowanie procesu wewnętrznej kwalifikacji każdej szansy sprzedażowej - nadzór nad zbieraniem przez handlowca ocen od wszystkich wymaganych interesariuszy wewnętrznych (ocena pracochłonności wdrożenia, możliwości realizacji harmonogramu, zakres serwisu i wsparcia) przed złożeniem oferty lub zamknięciem kontraktu.
• Współodpowiedzialność za politykę cenową B2B: coroczny przegląd i aktualizacja cennika, realizacja planu wzrostów cenowych (price increases) w bazie klientów oraz raportowanie ich efektu odrębnie od bookings.
• Nadzór nad dyscypliną rabatową w zespole.
• Pakietyzacja oferty: definiowanie pakietów i modułów Atmoterm360 per sektor oraz konstrukcja ofert grupowych dla Grup Kapitałowych.

Współpraca z marketingiem

• Regularna wymiana informacji o jakości leadów (MQL→SQL), współtworzenie materiałów sprzedażowych i udział w planowaniu kampanii B2B.
• Przekazywanie insightów rynkowych: obiekcje klientów, pozycjonowanie konkurencji, potrzeby branżowe.

Współpraca z działem produktu i PS/CS

• Przekazywanie do działu produktu informacji zwrotnych ze sprzedaży: potrzeby klientów, braki funkcjonalne, powtarzające się obiekcje - jako wkład do roadmapy produktowej.
• Ścisła współpraca z zespołem Professional Services (PS) w zakresie realności zakresu i harmonogramu wdrożenia przed zamknięciem kontraktu; dbanie o spójność zobowiązań sprzedażowych z możliwościami realizacyjnymi.
• Współpraca z Customer Success (CS) przy przekazywaniu nowych klientów po podpisaniu umowy; zapewnienie płynnego handoffu i kompletności informacji o oczekiwaniach klienta.
• Koordynacja z CS w zakresie identyfikacji szans upsell i cross-sell w bieżącej bazie klientów oraz wsparcie handlowców w realizacji tych szans.

Wymagania

• Min. 10 lat doświadczenia w sprzedaży B2B, w tym min. 2 lata na stanowisku lidera lub managera sprzedaży; konieczne doświadczenie w branżach technologicznych.
• Doświadczenie w sprzedaży oprogramowania w modelu subskrypcyjnym (SaaS).
• Biegła praca z HubSpot CRM (pipeline, sekwencje, raportowanie).
• Umiejętność prowadzenia sprzedaży consultative opartej na spotkaniach oraz zarządzania długim cyklem sprzedaży z wieloma decydentami z poziomu zarządzania C (CEO, CFO, COO, CTO).
• Znajomość specyfiki sprzedaży do sektorów energetyki, petrochemii, produkcji oraz sektora publicznego (PZP).
• Znajomość tematyki ochrony środowiska, ESG lub raportowania emisji - mile widziana.
• Biegła znajomość języka polskiego; angielski min. B2.
• Gotowość do mobilnej pracy w terenie (regularne wizyty u klientów w całej Polsce); preferowana lokalizacja: centralna lub południowa Polska.

Kluczowe kompetencje

• Liderstwo i coaching - zdolność rozwijania ludzi i utrzymywania motywacji w długich cyklach sprzedażowych.
• Orientacja na wyniki i odpowiedzialność za plan zespołu.
• Analityczne podejście do danych sprzedażowych i umiejętność wyciągania wniosków operacyjnych.
• Skuteczne negocjacje i zamykanie kontraktów, także w trybie przetargowym.
• Umiejętność priorytetyzacji i organizacji pracy własnej i zespołu.