Руководитель e-commerce / Head of E-commerce

О проекте

NS LEADER - это новый интернет-магазин техники и технологических решений ведущих мировых брендов для частных покупателей и бизнеса.

Проект создаётся в рамках действующей и успешно развивающейся группы компаний, много лет работающей на рынке IT, профессионального оборудования и электроники. Группа имеет действующие контракты и выстроенные отношения с производителями, вендорами и дистрибьюторами, собственную экспертизу в корпоративных продажах и реализации крупных технологических проектов.

NS LEADER запускается не как отдельный стартап с нулевой базой: проект имеет финансирование, доступ к существующей инфраструктуре, поставщикам, ассортименту и коммерческим компетенциям группы. При этом B2C-направление создаётся как новый самостоятельный бизнес, который необходимо построить и масштабировать.

Ассортимент будет объединять потребительскую и профессиональную технику: компьютеры и ноутбуки, смартфоны и планшеты, ТВ и дисплеи, бытовую технику, серверы и системы хранения данных, сетевое оборудование, видеонаблюдение, ИБП, интерактивное оборудование и другие категории.

Проект создаётся не как обычная онлайн-витрина. B2C-интернет-магазин и B2B-портал должны стать единым онлайн-каналом продаж, интегрированным с 1С, поставщиками, складом, логистикой и другими системами компании.

Ищем человека, который сможет с нуля выстроить коммерческую модель нового e-commerce-направления, используя уже существующие ресурсы и возможности группы компаний, а в дальнейшем отвечать за его развитие и коммерческий результат.

Основная задача

Запустить и развивать коммерческую часть NS LEADER: сформировать ассортимент, ценовую модель, каналы продаж и продвижения, выстроить команду и процессы и обеспечить рост продаж при контролируемой маржинальности.

Head of E-commerce должен стать главным владельцем коммерческого результата интернет-магазина и связующим звеном между клиентом, ассортиментом, маркетингом, продажами и технической командой проекта.

Обязанности

• Участие в запуске интернет-магазина NS LEADER с коммерческой стороны.
• Разработка e-commerce-стратегии и плана запуска.
• Формирование ассортиментной матрицы: определение товарных категорий, приоритетных брендов и SKU.
• Анализ рынка, конкурентов, цен и потребительского спроса.
• Формирование ценовой политики и правил управления маржинальностью.
• Работа с поставщиками и дистрибьюторами совместно с закупками: условия, специальные цены, маркетинговая поддержка, ассортимент, наличие.
• Формирование планов продаж, бюджета и ключевых коммерческих показателей.
• Управление B2C-продажами интернет-магазина.
• Участие в развитии B2B-продаж через B2B-портал NS LEADER.
• Разработка механик акций, специальных предложений, комплектов, cross-sell и up-sell.
• Управление клиентской воронкой: трафик → просмотр товара → корзина → заказ → оплата → повторная покупка.
• Управление digital-продвижением совместно с профильными специалистами: performance, SEO, CRM, marketplace и другими каналами.
• Определение требований бизнеса к сайту и B2B-порталу и постановка задач технической команде.
• Совместная работа с IT-командой над каталогом, поиском, фильтрами, карточками товаров, checkout, личным кабинетом, оплатой, доставкой и другими функциями магазина.
• Контроль качества и полноты контента интернет-магазина.
• Развитие продаж через маркетплейсы и определение их роли в общей e-commerce-стратегии.
• Анализ поведения покупателей и результатов рекламных кампаний.
• Развитие CRM и механик повторных продаж.
• Совместно с директором компании участие в формировании команды e-commerce, определении необходимых должностей и подборе сотрудников.
• Постановка задач и KPI коммерческой команде.
• Регулярная аналитика результатов и подготовка предложений по развитию бизнеса.

Зона ответственности и KPI

Head of E-commerce должен понимать и управлять экономикой интернет-магазина, включая:

• выручку;
• валовую прибыль;
• маржинальность;
• количество заказов;
• средний чек;
• конверсию;
• стоимость привлечения клиента (CAC);
• эффективность рекламных расходов (ROAS);
• долю повторных покупок;
• оборачиваемость товарных запасов;
• возвраты и отмены;
• выполнение плана продаж по категориям;
• эффективность отдельных каналов продаж.

Важно: нам нужен не человек, который стремится получить продажи любой ценой. Рост выручки должен сопровождаться контролем маржи, рекламных расходов, товарных запасов и общей экономики продаж.

Требования

Опыт

• Практический опыт работы в e-commerce от 5 лет.
• Опыт на позиции Head of E-commerce, E-commerce Manager, руководителя интернет-магазина либо сопоставимой позиции.
• Обязателен опыт запуска нового интернет-магазина/e-commerce-направления с нуля либо существенного масштабирования существующего онлайн-бизнеса.
• Опыт самостоятельного управления ассортиментом, ценообразованием, продажами и продвижением.
• Опыт управления командой.
• Практическое понимание unit-экономики e-commerce.
• Опыт работы с большим ассортиментом и несколькими товарными категориями.
• Желателен опыт работы в IT, электронике, бытовой технике, телекоммуникациях, техническом оборудовании или другом бизнесе со сложным товарным ассортиментом.
• Опыт взаимодействия с дистрибьюторами и поставщиками будет существенным преимуществом.
• Опыт B2B e-commerce будет преимуществом.

Профессиональные знания

Кандидат должен хорошо понимать:

• устройство и экономику интернет-магазина;
• управление ассортиментной матрицей;
• категорийный менеджмент;
• pricing и управление маржой;
• закупочные условия и оборачиваемость;
• performance marketing;
• SEO;
• CRM и повторные продажи;
• marketplace-продажи;
• web-аналитику;
• CJM и воронку интернет-магазина;
• основы UX интернет-магазина;
• системы лояльности и промо-механики.

Не требуется самостоятельно настраивать рекламу, программировать сайт или заниматься дизайном. Но Head of E-commerce должен понимать эти направления настолько, чтобы правильно ставить задачи специалистам и оценивать результат их работы.

Аналитика и системы

• Уверенная работа с Excel/Google Sheets.
• Опыт работы с web-аналитикой.
• Понимание CRM-систем.
• Опыт работы с CMS/e-commerce-платформами.
• Понимание принципов интеграции интернет-магазина с 1С.
• Умение работать с большими массивами данных и принимать решения на основании цифр.

Личные качества

• Коммерческое мышление.
• Способность самостоятельно принимать решения и отвечать за результат.
• Системность.
• Сильные аналитические способности.
• Умение одновременно видеть стратегию и контролировать детали.
• Инициативность.
• Умение договариваться с поставщиками, маркетингом, IT и другими подразделениями.
• Способность формировать команду и ставить понятные задачи.
• Интерес к созданию нового бизнеса, а не только к управлению уже работающей системой.

Первая задача

После выхода Head of E-commerce необходимо совместно с директором и командой проекта:

1. Проанализировать утверждённую концепцию NS LEADER и текущие возможности компании.

2. Предложить ассортиментную модель первого этапа: категории, бренды, SKU и принципы формирования матрицы.

3. Провести анализ основных конкурентов и их ценовой модели.

4. Сформировать коммерческую модель запуска: ценообразование, маржинальность, каналы продаж, продвижение и основные KPI.

5. Определить минимальный состав e-commerce-команды для запуска и последующего масштабирования.

6. Совместно с технической командой определить приоритетный функционал B2C-магазина и B2B-портала с точки зрения продаж и клиентского опыта.

Результатом первого этапа должен стать понятный коммерческий план запуска NS LEADER: что продаём, кому продаём, через какие каналы, с какой экономикой и какая команда для этого необходима.

В завершение

NS LEADER создаётся с нуля, поэтому здесь есть возможность не просто управлять готовым интернет-магазином, а непосредственно участвовать в создании нового e-commerce-бизнеса: от ассортиментной модели и команды до запуска и дальнейшего масштабирования.